>>> L'interlocuteur

Le type d'interlocuteur que vous êtes amené à rencontrer et à convaincre de vous soutenir, dépendra de la nature de votre projet, de son état d'avancement et de ses ambitions. Une seule règle : chaque présentation doit être personnalisée. Pour ce faire, il est primordial de connaître précisément le domaine d'intervention de votre interlocuteur et son mode de fonctionnement et de prise de décisions.

Inutile par exemple de demander un rendez-vous à votre banquier pour la reprise d'un fonds de commerce dans la restauration rapide si celui-ci ne finance pas ce type de projet, ou encore de solliciter des investisseurs si les perspectives de sortie ou le type de projet ne correspondent pas à leurs critères de sélection. Avant tout donc, prendre contact, et s'assurer que ce que recherche votre interlocuteur est bien ce que vous avez à lui proposer.

>>> La présentation du projet 

>>> Présentez-vous : "vous êtes l'homme ou la femme de la situation"

Tout commence par un mot de remerciement pour l'accueil que vous a réservé votre interlocuteur, puis vient le moment d'indiquer votre prénom et nom et les raisons de votre venue. Préciser ensuite votre parcours très brièvement et votre rôle dans ce projet. Il n'est pas nécessaire de rappeler votre CV mais simplement l'expérience et la compétence qui font sens avec votre projet. Vous devez démontrer que vous êtes la bonne personne à la bonne place.Si vous entreprenez à plusieurs, chacun des associés devra se présenter lui-même. A ce titre, une bonne préparation est exigée afin que chacun sache à quel moment il peut prendre la parole et sur quel sujet. Vous devrez également faire comprendre très rapidement à votre interlocuteur, quelles sont les complémentarités de chacun des associés.

>>> Présentez l'idée : "vous apportez une solution à un problème"

Pour retenir l'intérêt de votre interlocuteur et « l'accrocher », rien de tel que de commencer par présenter le besoin du client auquel vous répondez, ou bien de partir d'un constat, d'une histoire, d'un problème existant que vous solutionnez. C'est une manière très rapide de résumer ce que vous faites, et d'être compris. Vous pouvez vous essayer en répondant à ces questions : Quel est le besoin ou le problème non satisfait ? Quelle est la solution que vous apportez ?

>>> Réalisez une démonstration : "votre solution est concrète"

A la suite de la présentation de l'idée ou simultanément, n'hésitez pas à interpeller et à impliquer votre interlocuteur en le faisant tester votre produit ou votre service. Le faire participer est une clé importante pour obtenir son adhésion. Comme dit l'adage, "l'essayer c'est l'adopter !". Ce genre d'action fera son effet lors d'un concours ou la recherche de financement auprès d'investisseurs. Si votre produit est encore à l'état de prototype ou si votre site Internet, qui vous sert à commercialiser votre service n'est pas encore ligne, une vidéo ou un schéma pourront très bien convenir.

>>> Précisez les démarches accomplies : "vous êtes proactif et savez où vous allez"

Vous devez faire comprendre à votre interlocuteur que vous êtes en mouvement et que vous accomplissez toutes les démarches utiles à votre projet pour le concrétiser. Pour ce faire, précisez-lui l'état d'avancement du projet en répondant succinctement à ces 2 questions : qu'avez-vous fait jusqu'à ce jour et que vous reste-t-il à faire pour faire aboutir votre projet ? L'objectif est simple : montrer à votre interlocuteur que vous avez une idée précise du but à atteindre. Cela aura l'avantage de le rassurer sur votre capacité à faire avancer votre projet et à entreprendre.

>>> Expliquez le modèle économique : "vous savez comment gagner de l'argent"

Vous devez ensuite pouvoir expliquer clairement et brièvement ce que vous vendez, à qui, pourquoi, où, quand, comment, etc. dans l'objectif d'expliquer comment l'entreprise va concrètement gagner de l'argent. Cet exercice peut sembler simple mais il est en réalité très complexe, car il consiste bien souvent à résumer votre projet de 30 pages en 3 lignes. Prêtez-vous à l'exercice en présentant votre projet en quelques lignes, en répondant à ces 7 questions : Je vends quoi ? A qui ? Combien ? Pourquoi ? Comment ? Où ? Quand ? Surtout ne perdez pas de vue que l'ensemble des réponses apportées devront conduire inévitablement à répondre à une seule question : comment gagnez-vous de l'argent ? Un restaurateur n'aura pas vraiment de difficulté à décrire son modèle économique. Toutefois, il en ira autrement pour un créateur de site Internet qui référencera des écoles de surf et se rémunèrera par une commission perçue sur la location de planches et les assurances souscrites.

>>> Délimitez le marché potentiel : "il existe un marché pour votre offre"

L'objectif est de montrer précisément qu'il existe un intérêt économique pour votre produit ou votre service. En d'autres termes, vous devez montrer quel est le chiffre d'affaires potentiel, que vous estimez pouvoir réaliser, aujourd'hui et demain, en répondant aux besoins de vos clients. Il vaut mieux ici éviter de se perdre dans les données statistiques de votre étude de marché. Ce qui compte, c'est la façon dont vous arrivez à vos estimations. Mettez en avant des éléments factuels pour appuyer celles-ci. Cette partie très attendue de vos interlocuteurs, leur indiquera très rapidement si votre projet est réaliste ou non. Ils attendront également de vous que vous arriviez à définir précisément le type de clientèle que vous ciblez.

>>> Parlez des retours d'expérience des clients : "votre offre a rencontré son marché"

La préoccupation principale de tout un chacun est de savoir s'il existe des clients pour votre offre et de savoir ce qu'ils en pensent, s'ils sont satisfaits. Il faut donc faire part des retours d'expériences que vous avez obtenus auprès de ces derniers, mais également auprès des clients potentiels, prescripteurs, primo-adoptants (early-adopter), partenaires, etc. C'est une manière de démontrer que le projet prend vie et devient entreprise, que votre offre rencontre sa demande. Selon les projets, il ne sera pas toujours possible de parler de retours d'expérience. Dans ce cas, il faudra trouver d'autres solutions, comme des lettres d'intention, un carnet de commandes, les résultats de votre enquête par questionnaire, etc.

>>> Démarquez-vous de la concurrence : "votre offre à un avantage sur les autres"

Vous n'êtes pas seul sur un marché et il existe nécessairement des concurrents, sous une forme ou une autre. Il est inutile d'en faire la liste exhaustive, montrer simplement les atouts de votre offre et en quoi vous vous distinguez de vos concurrents. Il est d'ailleurs préférable de n'insister que sur l'atout que vous jugez majeur, celui qui apporte un véritable bénéfice au client par rapport à l'offre existante. Cela peut-être une particularité de votre produit ou de votre service, la qualité d'un emplacement, le couple prix / produit, etc. Tentez de répondre à cette question : pourquoi allons-nous vous préférer aux autres ?

>>> Présentez votre stratégie : "vous savez comment atteindre vos objectifs"

La suite logique de l'étude de marché est la stratégie commerciale. Vous devez expliquer très concrètement en quelques mots la manière dont vous parviendrez à toucher vos clients. Moyens de communication, politique de prix, mode de distribution, etc., tout doit être cohérent avec les attentes de vos clients.

>>> Démontrez la faisabilité financière : "votre projet est viable financièrement"

Si vous êtes amené à présenter les prévisions financières de votre projet, il faut éviter d'entrer dans les détails des différents tableaux. Inutile par exemple de dresser la liste des charges du compte de résultat. Il ne faut retenir que ce qui fait sens pour votre interlocuteur notamment en montrant que votre chiffre d'affaires estimé (cf. « Délimiter le marché potentiel ») vous permet de faire fonctionner et développer votre entreprise. Il pourra par là même vérifier si celui-ci correspond bien à la moyenne du secteur et ainsi évaluer la cohérence de votre projet. Si vous recherchez des financements auprès d'une banque ou d'investisseurs, vous devrez faire apparaître le montant du financement demandé en précisant impérativement pour quelles ressources il est destiné. Face à des investisseurs, le montant de la valorisation de votre entreprise et les perspectives de retour sur investissements pourront être demandés.

>>> Exposez votre vision : "vous anticipez, vous avez l'âme d'un chef d'entreprise"

Il est rassurant pour votre interlocuteur de savoir que vous avez des objectifs, réalistes bien entendu, et que vous avez de l'ambition. Même si vous construisez votre projet avec « les moyens du bord », rien n'empêche l'entrepreneur que vous êtes, de vous fixer des buts à atteindre à plus ou moins long terme. Cela témoignera de votre capacité à anticiper les problèmes et les solutions, à envisager différents scénarios, et à faire preuve de maturité.

>>> Exprimez vos attentes : "vous n'êtes pas là par hasard"

Une bonne manière de conclure est de rappeler les raisons de votre venue. L'expression de vos attentes doit découler naturellement de votre présentation. Ce que vous recherchez chez votre interlocuteur c'est ce qu'il vous manque pour faire avancer votre projet. Dans votre parcours de créateur d'entreprise, vous aurez l'opportunité de rencontrer de nombreux interlocuteurs susceptibles de vous apporter leur aide, leur soutien. Il vous faudra alors les convaincre !A commencer par votre entourage pour obtenir leur adhésion, un partenaire pour vous rejoindre, un jury de concours pour vous récompenser, une couveuse ou un incubateur pour vous accueillir... et surtout une banque ou un investisseur pour vous financer.L'impression que vous donnerez sera déterminante dans la perception que les autres auront de votre projet. Soigner sa présentation orale c'est l'assurance d'être écouté, compris et de remporter l'adhésion de ses interlocuteurs pour mener à bien son projet !

>>> Le Discours  

Il n'y a pas de place pour l'improvisation lorsque vous présentez votre projet. Votre message doit être fluide, adapté, clair et être délivré dans un temps défini. Voici les principaux conseils à adopter.

>>> Répéter : une seule règle pour une présentation fluide et rythmée : se préparer en répétant plusieurs fois, et si nécessaire devant votre entourage. Votre discours n'est pas figé dans le temps, il évoluera en fonction de l'avancement de votre projet, de vos échecs et de vos réussites. Sachez en tirer parti pour améliorer votre présentation.

>>> S'adapter : si le projet relève d'une innovation technologique, d'une activité purement numérique, etc. vous pourrez être amené à adapter votre vocabulaire en fonction de votre interlocuteur en évitant le jargon technique et théorique et les abréviations. Un moyen simple, tentez d'expliquer votre projet à des enfants de 10 ans en 10 secondes. Néanmoins, cela ne nous dispense pas de vous familiariser avec les termes propres à la création et la gestion d'entreprise : model économique, segmentation, stratégie, BFR, seuil de rentabilité, plan de financement, etc. Ils vous seront très utiles pour être compris par les professionnels de la création d'entreprise que vous rencontrerez (banque, investisseurs, experts comptables, jurés de concours, etc.) L'anglais est très prisé des investisseurs... si vous vous adressez à eux, prévoyez une version dans la langue de Shakespeare !

>>> Etre clair : il faut éviter de se perdre dans les détails et préférer se focaliser sur ce qui fait sens pour votre interlocuteur. Favorisez des phrases courtes. Trois mots d'ordre : précision, concision et clarté. Comme dit l'adage : "trop d'information tue l'information". Se chronométrer : si votre interlocuteur ne vous impose pas un temps limité, ne perdez pas d'objectif qu'il faut pouvoir convaincre en moins de 5 minutes. Si le temps est limité, vous devrez adapter votre présentation. Il faut être prêt à présenter son projet aussi bien en 30 secondes qu'en 30 min. Le plus dur étant bien souvent de passer de 30 minutes à 30 secondes.

>>> Les Questions  

Votre présentation orale conduira inévitablement à un échange avec votre interlocuteur qui prendra la forme d'un questionnement, soit pour s'assurer qu'il a bien compris votre projet, soit dans l'objectif d'obtenir des éclaircissements sur des sujets passés sous silence. Il faut donc bien s'y préparer.

Anticiper : pour répondre efficacement aux questions de votre interlocuteur, le meilleur moyen reste encore de les anticiper. Vous devez donc lister les questions épineuses et préparer les réponses en conséquence, qui doivent être brèves et précises. Cela aura pour avantage de montrer que vous connaissez bien votre projet et ses points faibles. C'est une manière de défendre son projet constructive ment.

Rebondir : vous ne pourrez pas toujours tout envisager, aussi si votre interlocuteur vous déstabilise avec une question veillez à rester maître de vos émotions. Cela peut-être son rôle d'émettre des objections et de vous challenger. Dans pareille situation, montrez-vous réactif et capable de vous remettre en cause. L'objectif n'est pas de tout savoir, mais davantage de montrer, que vous êtes conscient des points à améliorer.

>>> Les Supports de Présentation 

Un support de présentation n'est pas toujours requis, mais il vaut mieux être bien armé et en préparer pour chaque situation et interlocuteur. C'est en quelque sorte la carte de visite de votre projet.

>>> Le diaporama : il doit vous servir à illustrer et à compléter votre discours et non pas à réciter votre présentation. Il est de rigueur face à un jury de concours ou à un collège d'investisseurs. Vous devez favoriser les présentations courtes. A titre d'exemple : pour une présentation de 5 minutes il ne faut pas plus de 5 diapositives. Retenez que votre présentation doit être lisible, précise, claire, aérée, cohérente, etc. et utilisez différents médias comme la vidéo, le son, la photo, l'infographie, l'animation, etc. pour rompre la monotonie et susciter l'attention. Vous n'êtes pas pour autant dispensé d'écrire et de donner des chiffres, mais assurez-vous que vos contenus soient lisibles même de loin. Prévoyez donc des gros caractères. Eviter également de noyer votre interlocuteur sous les chiffres et les graphiques. Mettez en avant uniquement les chiffres clés, ceux qui donnent sens à votre projet.

>>> L'Executive summary : c'est une présentation synthétique de votre projet, qui pourra être mis à disposition de votre interlocuteur en prélude de votre présentation orale ou à la fin. Il prend la forme d'un dossier papier ou d'un dossier numérisé sur une clé USB, un CD ou à télécharger en ligne. L'objectif de ce résumé est de provoquer l'intérêt du lecteur en un minimum temps. Cette synthèse de votre projet doit tenir dans un maximum de deux pages. Ce résumé doit refléter l'essence de votre projet ainsi que ses chances de réussite. Il doit répondre aux questions essentielles : quel est le projet, je vends quoi, à qui, pourquoi, etc. (cf. La présentation du projet). Il n'existe pas de plan type pour la rédaction de ce résumé mais l'essentiel est qu'il soit concis et facilement compréhensible afin de démontrer en quelques lignes seulement tout l'intérêt de votre projet auprès de vos différents interlocuteurs.

>>> Le business plan: c'est le document de référence du créateur. En 20 à 30 pages, il doit permettre à votre interlocuteur de se faire une idée très précise du projet qui lui est proposé. Il est préférable de le remettre au terme de votre présentation pour ne pas qu'il soit tenté de le consulter pendant, afin de conserver toute son attention.

>>> La communication 

Savoir présenter son projet est une chose, être écouté et compris en est une autre. Votre expression orale, votre posture, votre capacité à gérer le trac, etc. seront vos principaux alliés pour vous assurer que votre message soit bien reçu.

Au-delà des éléments qui composent votre projet, vous devez donc ne pas perdre de vue que la première chose que prend en compte votre interlocuteur : c'est vous. Pour que votre message soit délivré efficacement, nous vous invitons à adopter les conseils suivants. Gérer le trac : le trac résulte d'un sentiment d'insécurité, liée à une situation perçue comme dangereuse.

Pour éviter qu'il ne vienne perturber votre présentation, notamment lorsque vous vous trouvez face à plusieurs personnes, il existe quelques remèdes qu'il est recommandé de suivre.

Avant la présentation :

- Préparez bien votre présentation avant de vous lancer. Il est important de maîtriser parfaitement votre sujet, les messages et les mots clés à faire passer.

- Programmez-vous mentalement, en visualisant le bon déroulement de votre présentation, étape par étape. - Dédramatisez, personne n'est parfait.

- Relaxez-vous par des exercices d'assouplissement et respirez profondément avec le ventre, comme lorsque vous dormez.

Pendant la présentation :

- Respirez lentement, ne vous empressez pas et tenez-vous droit.

- Ne vous excusez-pas à la moindre petite erreur.

- Souriez.

- Restez vous-même.

- Ne perdez pas de vue vos objectifs et que vous êtes là pour convaincre.

>>> Capter l'attention : pour être sûr que l'on vous écoute, il faut se taire. Cela peut vous surprendre, mais en recherchant le silence un court instant avant votre prise de parole, vous obtiendrez plus facilement l'attention. A cela, vous devez joindre l'écoute et l'observation. Si vous devez faire face à plusieurs interlocuteurs, n'hésitez pas les regarder individuellement, vous serez assuré d'obtenir toute l'attention requise pour la présentation de votre projet.

>>> Adopter une bonne posture physique : lorsque nous nous adressons à notre interlocuteur, il est communément admis que nous sommes compris à 7% par les mots, 38% par le ton et 55% par la gestuelle. Il est donc primordial d'adopter une bonne posture physique si l'on souhaite faire bonne impression et être compris. Si vous êtes assis, éviter de vous pencher sur la table ou de vous affaler en arrière, vous donneriez l'impression d'être démotivé. Il faut également éviter de croiser les bras et les jambes car cette posture exprime indirectement un repli de votre part. Si vous êtes debout, vous devez maintenir votre tête et votre corps droits et les pieds à plat, « ancrés dans le sol ». Cette posture vous donnera de l'assurance. Eviter naturellement de vous balancer, de faire les quatre cents pas et de garder les mains dans les poches.

>>> S'exprimer à l'oral efficacement : une seule règle, attaquer vos phrases avec assurance et de ne pas les laisser tomber. En d'autres termes, il faut éviter de diminuer l'intensité de votre voix à mesure que vous prononcez une phrase. Il faut également vous entraîner à projeter votre voix, sans crier, dans l'hypothèse où vos interlocuteurs seraient nombreux et dispersés dans une grande salle. Bien entendu, n'oubliez pas d'articuler. Une bonne expression orale n'est possible que si vous connaissez votre projet sur le bout des doigts !

>>> Etre enthousiaste et positif : votre attitude et votre personnalité feront également la différence. Soyez dynamique, souriant, à l'écoute, et ne vous laissez pas déstabiliser par quoi que ce soit. Evitez également de camper sur vos positions et soyez ouvert aux échanges et aux critiques. N'oubliez pas : la passion et l'enthousiasme sont contagieux !