Alignement marketing-ventes : La notion d’alignement marketing-ventes souligne habituellement la coordination nécessaire, entre les équipes marketing et les équipes commerciales. La notion d’alignement ventes-marketing est essentiellement utilisée dans le contexte du marketing industriel ou B2B, mais elle peut également parfois s’appliquer à certains univers B2C. Idéalement, l’alignement marketing-ventes englobe généralement les éléments suivants :

• Une détermination commune des buyer persona
• Un travail de qualification des leads par le marketing permettant un travail efficace des commerciaux
• Un échange permanent d’information entre « marketers » et « commerciaux »
• Une remontées des besoins et points de douleur clients de la part des commerciaux
• Une adaptation du produit / service par le service marketing en fonction des remontées terrain commercial
• Un traitement des contacts commerciaux efficace et aligné sur le rythme de production marketing de ces leads 

La nécessité et la réalisation de cet alignement est parfois désigné par la notion de " Smarketing ".

L’alignement ventes / marketing est une réponse aux silos, manques de coordination et incompréhensions / préjugés parfois présents entre les équipes marketing et les équipes commerciales. Une illustration de l’incompréhension réelle ou supposée entre équipes marketing et commerciales.

> Le Smarketing est un néologisme anglais désignant l’intégration et l’alignement des équipes commerciales et marketing. Le Smarketing est donc le regroupement des « sales » et du « marketing ». Le terme peut évoquer également l’intelligence du procédé en évoquant le son « smart ».

Argument clé de vente : L’argument clé de vente (ACV) ou « unique selling proposition » (U.S.P.) est la promesse principale utilisée dans le cadre d’un discours publicitaire ou d’un entretien de vente. Pour délivrer tout son potentiel de conviction, l’USP ne doit pas pouvoir être utilisée par la concurrence et doit être basée sur un élément réellement différenciateur. Le principe de l’USP a été développé et popularisé par Rosser Reeves.

Argumentaire : L’argumentaire est constitué d’un ensemble d’arguments de vente relatifs à un produit ou service. L’argumentaire constitue une aide à la vente pour le vendeur. Celui-ci choisit parmi l’ensemble des arguments disponibles le ou les arguments correspondant aux besoins du client et au contexte de vente. il est une « boite à arguments » qui ne doit surtout pas être utilisée dans sa totalité pour un seul entretien de vente. Dans le cas d’une distribution indirecte, l’argumentaire de vente est fournit aux distributeurs par les services marketing du fournisseur. Selon les domaines d’activité, il peut être bâti sur les motivations SONCAS.

> Un argumentaire téléphonique est un argumentaire spécialement adapté à la vente ou prise de RV par téléphone. Il obéit aux mêmes principes qu’un argumentaire classique mais possède éventuellement quelques particularités.

> Un argument commercial est une phrase ou une proposition destinée à convaincre un acheteur de l’intérêt d’une offre ou d’un produit. Il permet de transformer une caractéristique produit parfois peu parlante en un avantage tangible pour le client.

Apport d’affaire :  L’apport d’affaire désigne généralement le phénomène par lequel un individu dénommé apporteur d’affaire fournit par sa position privilégiée une affaire ou un contrat à une entreprise. Un consultant marketing peut par exemple dans le cadre de son activité de conseil occasionner un apport d’affaire pour un prestataire ou une agence marketing. Des particuliers ou professionnels peuvent également jouer un rôle d’apporteurs d’affaires dans le domaine de l’immobilier de défiscalisation. L’apport d’affaire peut être régulier ou occasionnel et être ou non rétribué. Pour plus de détails voir apporteur d’affaire et contrat d’apport d’affaires.

> Apporteur d’affaires :  est un individu ou une société qui par sa position ou son activité est en mesure de recommander ou prescrire les services d’une autre société. Il n’existe pas de définition officielle ou juridique de l’apporteur d’affaires et il peut avoir différent statuts juridiques ou commerciaux (agent commercial, courtier, affiliés, etc.) ou même aucun statut lié à son activité d’apporteur d’affaires.

Le terme d’apporteur d’affaires est d’ailleurs souvent utilisé quand l’individu ou la société n’a pas de statut particulier lié à ce rôle. Un service de conciergerie de luxe qui redirige ou réserve pour ses clients vers des hôtels, des restaurants ou magasins de luxe est un apporteur d’affaires. Une société de conseil en marketing qui conseille les prestations d’un prestataire spécialisé en marketing direct ou en réalisation de sites Internet est également un apporteur d’affaires. Une rémunération est généralement prévue pour l’apporteur d’affaires dans le cadre d’un contrat d’apporteur d’affaires.

Selon les cas, l’apporteur d’affaires peut vivre principalement voire exclusivement de ses commissions d’apporteur d’affaires ou cela ne peut être qu’un revenu complémentaire lié à son activité. Ainsi, pour un hôtel recommandant un restaurant à proximité, la commission éventuelle versée à l’hôtel ou à son salarié est marginale par rapport à l’activité de l’hôtel.

Dans de nombreux domaines, l’existence d’une rémunération et d’un contrat d’apporteur d’affaires pose d’ailleurs un problème de neutralité et d’objectivité de la recommandation / prescription.

Le client auquel est fait la recommandation n’a pas toujours conscience ou connaissance du contrat liant le prestataire et l’apporteur d’affaires.

Attribut produit : L’attribut produit est une qualité ou caractéristique d’un produit qui est notamment utilisée dans l’argumentation ou la communication marketing. Le prix, la dimension, la matière sont par exemple des attributs produit.

Pour une argumentation efficace, l’attribut ou la caractéristique produit est transformé en bénéfice client. 

Le bénéfice consommateur : résulte de la transformation d’une caractéristique produit ou service en avantage tangible pour le consommateur. Pour un exemple et plus de détails sur la notion de bénéfice consommateur, voir bénéfice client.

Bénéfice client : Le bénéfice client désigne généralement la façon dont le bénéfice produit est présenté dans un argumentaire ou une publicité pour le transformer en un avantage directement et facilement perçu par le consommateur. Pour convaincre le consommateur, la caractéristique d’un produit doit être transformée en bénéfice client. On retrouve le principe du bénéfice client dans le cadre de l’argumentaire et de la structure CAP. Au lieu de se contenter de dire qu’un coffre fait 600 litres, on indique au client qu’il peut aisément y loger deux grandes valises.

Bénéfice produit : Le bénéfice produit est l’avantage spécifique dont dispose un produit ou service sur ses concurrents.

Le bénéfice produit est normalement mis en avant dans la communication marketing et publicitaire et dans les argumentaires utilisés par la force de vente. Un exemple d’idée créative (primée aux Cannes Lions) au service du bénéfice produit :